6月25日，泰康保險集團聯合第三方調研機構益普索咨詢，發布了業內首份關于績優代理人的調研報告——《保險合伙人白皮書》(以下簡稱《白皮書》)。《白皮書》顯示，績優代理人并非都是保險銷售“科班”出身，85%的績優代理人系轉行而來，他們曾從事銷售、金融、互聯網、醫療、保險內勤、工程等工作。保險行業的發展前景、工作模式和發展空間是吸引績優代理人的關鍵要素。
近年來，我國頭部壽險企業紛紛布局優質代理人隊伍，高質量保險代理人成為行業發展的新方向。保險行業的績優代理人從何而來，他們有哪些特點，如何吸引績優代理人加入?
百萬圓桌會員逆勢增長
《白皮書》稱，我國保險業已連續4年保持全球第二大保險市場地位，市場規模顯著擴容，但也面臨更加復雜多變的內外部環境和挑戰。中國經歷經濟轉型和人口結構變化，在需求端引發了保險消費的全面升級，供需結構錯配加劇行業轉型。2021年，我國壽險行業原保費比2020年下跌1.7%，代理人數量銳減252萬人。但同時，中國的百萬圓桌會議(MDRT)成員數量逆勢增長，從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人。
益普索咨詢中國區董事總經理李海嵐表示，在疫情和行業調整的雙重影響下，保險行業增速放緩、面臨變革，代理人總體規模收縮，但優秀人才仍在源源不斷地加入。中國的百萬圓桌會員數量實現逆勢增長，意味著保險需求并未減少，保險消費者需要的是能夠滿足訴求的產品和優秀代理人。
據了解，自1992年外資保險企業引入保險代理人制度以來，我國保險行業取得巨大的發展。同時，隨著保險市場不斷成熟，我國壽險行業也在探尋新的發展方向。其中，在代理人招募上，頭部壽險企業從傳統的“大進大出”模式轉向打造 “高質量、高產能、高收入”隊伍。
“我們正在制定未來5年發展的計劃和綱要，目標就是讓泰康人壽成為中國保險市場上擁有最大績優隊伍和最大高端客戶規模的創新型壽險企業。”泰康保險集團創始人、董事長兼CEO陳東升表示，“未來5年，高端客戶要突破30萬人，績優隊伍要突破10萬人，健康財富規劃師(HWP)要達到2.5萬人。”
近年來，平安人壽大力培養“鉆石隊伍”，通過圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部，匹配專屬服務、產品和活動，擴大隊伍規模，提升產能。同時，推出“優+”人才招募計劃，將更多優秀的一流人才吸納到行業中。
績優代理人信心指數達83%
《白皮書》顯示，績優代理人擁有較高學歷和專業技能，他們借助自身的專業知識和過往的經驗為客戶提供高質量顧問式服務，他們定義自己的人生狀態是“積極向上”“經濟獨立”“充實”“自律”。
值得關注的是，績優代理人信心指數達83%，其對職業發展充滿信心，遠高于益普索集團持續跟蹤的中國就業信心指數(2022年4月就業信心指數為64%)。在國家大力支持及保險產業升級的藍海中，他們看到了保險行業的廣闊發展前景。
保險銷售提供的更加自由的工作模式，使得他們可以兼顧工作和家庭。保險合伙人制度的發展，有助于績優代理人獲得更多元更獨立的發展空間，開創更長遠的職業發展路徑。
此外，績優代理人的成功不僅僅是個人的發展，優秀平臺的支持是績優代理人成長的土壤。近60%的績優代理人表示，企業戰略、平臺影響力、企業文化和基本法是他們選擇加入保險企業的主要考慮因素。
打造績優團隊
《白皮書》顯示，近九成績優代理人選擇了團隊績優路線，相比純個人績優，團隊績優代理人對職業發展更有信心。
從經驗看，績優代理人平均管理23名團隊成員，優秀團隊成員從優增優聘開始，除學歷、個人形象等外在因素外，個人學習能力和對保險行業的認同度也是考察增員的重要“尺子”。
薪酬與晉升制度是代理人成長的動力和獎勵。在新的發展環境下，盡管績優代理人更期望基本法向個人銷售利益傾斜，但團隊績優代理人也希望加大對組織利益的傾斜，鼓勵做大隊伍。
需要關注的是，年輕化、高學歷是保險客戶的主要趨勢，80后、90后客群占比已超“半壁江山”，且多以中產及以上家庭為主，對保險的認知、意識提高，需求多樣化。《白皮書》認為，作為服務上述目標客戶的績優代理人，拓客時把握客戶需求、洞察場景，才能有效銷售，提高業績。
“未來，大眾對保險的認知越來越高，保險會成為很多人資產配置中非常重要甚至必需的一環，這對保險業從業人員的要求越來越高。”一位績優代理人表示，“從業人員在素質、顏值、形象、專業度和收入等方面將極大地改觀，會讓人們重新認識保險行業和職業。”(記者 朱艷霞)
