今天，中國購房者的一個明顯變化是：
面對存量市場的極大供給，人們看待很多品牌、產品的態度，正在從追隨“教主”變成自己挑選“人生配角”。
而又有一些品牌和產品，一直在追求達到“絕對教主”級別，無論客戶如何變化，仍然處于客戶追捧的地位。
(相關資料圖)
這就要求新一代的地產人，從過去的“給客戶做教主”切換成“給客戶做配角”。
01/ 什么是給客戶做“教主”？
給客戶做教主
就是我做一個好產品、給品牌立一個高級的人設，再說服潛在用戶來認同和追隨。
我們先以零售業舉例，你先感受一下：
歐萊雅說，你值得擁有；
茅臺說，中國茅臺，香飄世界；
特侖蘇說，不是所有牛奶都叫特侖蘇。
很多房企品牌的塑造在過去那些年，也同樣姿態擺在高高在上的位置，讓消費者仰視。
你看，這些品牌其實都是典型的教主占位。
它們都在暗示“我的產品有多么好”，“我的人設多么高級”，潛臺詞都是“我值得你追隨”。
在這樣的品牌占位下，到具體項目的形象塑造、客戶溝通語境，很容易“高高在上”。
比如:
奢華住所，盡覽一城芳華。
精心設計，把完美生活演繹得淋漓盡致。
致敬美好生活，演繹極致品味派藝術。
時光留白，精致空間綻放璀璨光芒。
活力之城，享受城市新生活。
夢想家園，締造尊貴世界。
你看，項目的價值點提煉后，濃縮出的語言，都帶著營銷人想要的“高級感“。
02/ 什么是給客戶做“配角”？
給客戶做配角
潛臺詞是“你值得我服務”。
我們還是先以零售業舉例：
1994年，海底撈火鍋橫空出世，它沒喊我多好，它是一個行動派，靠服務取勝。
你肯定體驗過，海底撈的服務像熱毛巾一樣滾燙，客人連等位時都能享受檸檬水、小零食、小桌游、甚至美甲，完全不用擔心自己被冷落或無聊。
這就是產品的配角意識，讓客人覺得“值得這么好的服務”。
你可能會說，給客戶做配角，和行業有關，餐飲業就是應該做好服務。
那我們再舉個汽車行業的例子:
豐田說，“車到山前必有路，有路必有豐田車”。
車主在哪兒？不重要。
保時捷更直白，“你為風景停留，他人為你駐足”。
雖然我是出行工具，但你跟著我，能光宗耀祖。
這都是教主意識。
但是，2022年理想汽車發布了L9新能源車，我們才看到了一個明顯的思路改變。
它把車廂當作家庭一居室來設計，把汽車定位成了“一個移動的家”，背后的思路是，車是為車主服務的。
而房地產，在過去20年處于高暴漲的時期，能買房不僅是消費者個人的事，更是幾個家庭的事，給客戶當教主，仿佛是天經地義。
但你縱觀行業發展的這些年，只要姿態改變為客戶配角，從客戶視角出發，就能爆，必為經典。
例如:
光耀城的《先生的湖》，可能是你見過最有營銷力的房地產廣告了。
萬科十七英里說，我能與這個世界保持的距離。
普羅理想國由楊海華再次操刀的廣告說，”過來人 居住在城外“
03/ 終點敘事與起點敘事
這些年隨著市場庫存量的激增，房地產項目競爭紅海白熱化，消費者們獲得了越來越多的選擇權，心態轉變很自然地發生了：
人們開始意識到，既然自己才是被商業力量百般爭取的那一方，我就不用再把定義生活的權力交給消費和產品。
更何況，很多房企和項目的負面信息、不確定性，更讓過去我們的教主地位崩塌。
過去可能我們還能夠讓消費者追隨，但如今，我們要么將自己擺在了廉價的位置，低價內卷，要么還站在上帝視角與客戶對話。
當然，還有一些對話，表面講的是客戶的生活，卻有道德綁架的意味，其實還是把自己擺在了上帝視角，去教育客戶要如何生活。
其實，對于房地產產品消費的需求降低，是歷史的必然。但對購房仍然有需求的那個群體，還在。
我們需要審視的，是自己與客戶的站位。
這個群體并沒有遠離消費，而是帶著自主性更清醒地消費：
我購買和使用什么東西，不是因為它值得追隨，而是因為它在某個具體的點上，確實能夠優化我的生活和心情。
消費者們的這種心態，也就要求新一代的產品家們，需要把做產品的教主意識，轉換成配角意識。
誰是主角呢？當然就是消費者。
產品要做出這樣的轉換，關鍵在于完成敘事的轉變。
教主的敘事是終點敘事，你追隨我就完事，所以教主的產品研發、設計和營銷目標，都是論證自己有多好。
配角呢？
配角敘事是起點敘事。
在起點，我們預設你值得被我服務，我想要加入你，幫助你成就你的人生，改善你的生活。
在這樣一條敘事線上，各種配角產品的營銷工作反而會變得簡單了。
因為不同用戶有不同的人生故事，只要把不同類型的用戶典型給選出來，用他們的故事去觸動跟他們相似的人，也就實現了產品擴圈。
這同時，品牌的內涵也就豐富起來了。
在消費者的主角心態面前，商業力量所提供的品牌和服務，也必須擺正自己的配角心態，才能夠有更大的贏面。
做一個品牌、一個項目，仍然可以爭取成為中國的愛馬仕，但你這個“愛馬仕”，怎么才能比你的競爭者更善于點亮中國消費者的人生，這是我們要做的新功課。
來源：YOULI有鯉，本文已獲授權，對原作者表示感謝！
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