2022年是實(shí)現(xiàn)鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果、同鄉(xiāng)村振興有效銜接的深化之年。

中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)于近日印發(fā)《關(guān)于2022年銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)工作的通知》，圍繞金融服務(wù)全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)工作，并提出包括確保涉農(nóng)金融投入穩(wěn)定增長(zhǎng)、優(yōu)化涉農(nóng)金融供給體制機(jī)制、聚焦服務(wù)鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)領(lǐng)域等九條舉措，金融業(yè)支持鄉(xiāng)村振興迎來(lái)新的綱領(lǐng)性文件。

其中，“加大涉農(nóng)信貸投放力度”是被放在首位的具體工作部署，可見(jiàn)信貸是金融支持鄉(xiāng)村振興發(fā)力點(diǎn)中的重中之重。招聯(lián)金融成立七年來(lái)，一直積極響應(yīng)政策號(hào)召，不斷強(qiáng)化支持鄉(xiāng)村振興金融服務(wù)，在信貸投放層面，招聯(lián)金融通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，讓鄉(xiāng)村有需求人士得以更快速便捷地獲取貸款，截至2021年末，招聯(lián)累計(jì)注冊(cè)用戶已超1.5億，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)用戶占比超過(guò)60%，筆均貸款超5000元。

為進(jìn)一步提升金融助力鄉(xiāng)村振興效能，更好地滿足當(dāng)前共同富裕新的發(fā)展格局下鄉(xiāng)村振興多樣化、多層次的金融需求，今天很多消費(fèi)金融公司從業(yè)者圍繞新場(chǎng)景是否是好場(chǎng)景？如何從零開(kāi)始搭建“新場(chǎng)景”消費(fèi)金融產(chǎn)品開(kāi)始了一系列的討論。

新場(chǎng)景是否是好場(chǎng)景？

這里不會(huì)給出標(biāo)答——也不應(yīng)該有所謂的標(biāo)答，消費(fèi)場(chǎng)景林林總總且不斷推陳出新，沒(méi)有一家機(jī)構(gòu)有能力覆蓋所有的場(chǎng)景。但相對(duì)的，我們應(yīng)該有一個(gè)思維的框架來(lái)思考哪些場(chǎng)景較為適合消費(fèi)金融產(chǎn)品，成功可能性較高，這里提出如下幾個(gè)思考維度：

1、場(chǎng)景成熟度

成熟的場(chǎng)景即大部分消費(fèi)者會(huì)有意識(shí)地使用金融工具來(lái)完成商品交易，比如購(gòu)買(mǎi)房屋使用貸款已經(jīng)是消費(fèi)者共識(shí)，汽車(chē)貸款也逐漸普及，新車(chē)滲透率能達(dá)到50%以上，同時(shí)金融機(jī)構(gòu)也形成了較為完善的產(chǎn)品和風(fēng)控體系，可以將行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制在一個(gè)較低的水平。

較為成熟的場(chǎng)景諸如3C、教培、醫(yī)美等，垂直場(chǎng)景分期開(kāi)始于2014年，2016年5月份起市場(chǎng)火爆，熱錢(qián)涌入，彼時(shí)P2P橫行，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入到了“群魔亂舞”局面。一時(shí)之間，么么貸、星計(jì)劃、快分期、即分期、馬上消費(fèi)、51人品、美分期、易日升、壹分期、易美健、小牛分期、愛(ài)美貸、麥芽分期等諸多知名平臺(tái)紛紛登場(chǎng)。快分期創(chuàng)始人張國(guó)魁則坦言目前為止這些金融產(chǎn)品還未成為大多數(shù)消費(fèi)者的首選，同時(shí)在新的消費(fèi)金融發(fā)展階段和新形勢(shì)下產(chǎn)品管理和風(fēng)控體系相對(duì)還不夠完善，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，還可能爆發(fā)一些集中性的風(fēng)險(xiǎn)事件。

剩下的場(chǎng)景則屬于不成熟的消費(fèi)場(chǎng)景，特點(diǎn)是消費(fèi)者普遍不知道可以通過(guò)金融產(chǎn)品完成商品購(gòu)買(mǎi)，金融產(chǎn)品和場(chǎng)景自身特點(diǎn)結(jié)合度不高，風(fēng)控點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的風(fēng)控措施還有待總結(jié)。

可以看到成熟場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，利潤(rùn)率低，但風(fēng)險(xiǎn)較小。而場(chǎng)景越不成熟，市場(chǎng)培育成本就越高。這里并不是說(shuō)不成熟的場(chǎng)景就不能做，相反不成熟的場(chǎng)景從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)就是藍(lán)海，容易形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但需要付出更多的培育成本和試錯(cuò)成本，需要在項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)予以重視。

2、場(chǎng)景集中度

作為一家金融機(jī)構(gòu)，選擇場(chǎng)景的時(shí)候必須考慮將來(lái)如何落實(shí)管理要求，而集中利于管理則是顛簸不破的真理，新時(shí)代也賦予了集中一詞更豐富的含義，筆者認(rèn)為場(chǎng)景的選擇應(yīng)最少在以下幾點(diǎn)之一可以實(shí)現(xiàn)集中，從而讓金融機(jī)構(gòu)有可能對(duì)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)有效的管理。

（1）地域性集中：場(chǎng)景商戶在金融機(jī)構(gòu)覆蓋的某一地理區(qū)劃范圍內(nèi)較為集中，可以支持金融機(jī)構(gòu)以較低的人力和交通成本進(jìn)行經(jīng)常性的聯(lián)系和拜訪。

（2）管理性集中：場(chǎng)景商戶的分布比較分散，但存在一定的管理架構(gòu)和核心企業(yè)可以對(duì)這些分散的商戶進(jìn)行周期性的集中管理。

（3）數(shù)據(jù)性集中：場(chǎng)景商戶地域比較分散，也沒(méi)有統(tǒng)一的管理架構(gòu)，但是存在一個(gè)比較可信的數(shù)據(jù)平臺(tái)可以隨時(shí)掌握商戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

有以上幾點(diǎn)之一，就為金融機(jī)構(gòu)的場(chǎng)景管理工作預(yù)留了操作空間，有可能針對(duì)性的設(shè)計(jì)管理辦法和執(zhí)行細(xì)則。

3、進(jìn)入難易度

好場(chǎng)景大家都想合作，但為什么會(huì)選擇某一家金融機(jī)構(gòu)合作呢？這里我傾向于用婚姻去形容場(chǎng)景和金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系。

第一種叫娃娃親，就像大多數(shù)汽車(chē)金融公司，以及部分產(chǎn)業(yè)系消費(fèi)金融公司一樣，場(chǎng)景方作為股東方出現(xiàn)，雙方天生就有利益共享關(guān)系，才能形成金融機(jī)構(gòu)和場(chǎng)景之間的親密伙伴關(guān)系。

第二種叫自由戀愛(ài)，基于高管資源走到一起，可以說(shuō)上話做朋友，但能不能達(dá)成合作要看雙方團(tuán)隊(duì)的努力和決心，突出一個(gè)詞叫門(mén)當(dāng)戶對(duì)。

第三種叫網(wǎng)絡(luò)相親，通過(guò)一些中介平臺(tái)見(jiàn)上面，但雙方之間完全缺少認(rèn)知和互信，需要第一時(shí)間拿出有吸引力的產(chǎn)品方案去說(shuō)服對(duì)方達(dá)成合作。

我們?cè)谠u(píng)估進(jìn)入難易度的時(shí)候，需要思考一下選擇的是哪種“結(jié)婚方案”，以及是否具備該方案所需要的前提條件，預(yù)先做好準(zhǔn)備。

4、場(chǎng)景利潤(rùn)率

不可否認(rèn)的是，金融產(chǎn)品在消費(fèi)領(lǐng)域的引入，于大多數(shù)情況下是帶來(lái)了額外的成本，這個(gè)成本不光是在貼息層面，還包括對(duì)銷(xiāo)售流程的改造，對(duì)人員的培訓(xùn)，額外支付對(duì)賬環(huán)節(jié)等，都會(huì)最終形成或隱或顯的成本，消耗場(chǎng)景利潤(rùn)率。

雖然我們希望這個(gè)成本最終可以被增加的價(jià)值覆蓋掉，但短期內(nèi)并不容易實(shí)現(xiàn)和驗(yàn)證。所以選擇場(chǎng)景還要去關(guān)注一個(gè)場(chǎng)景的平均利潤(rùn)率，希望場(chǎng)景的利潤(rùn)率可以足夠消化掉金融服務(wù)帶來(lái)的額外成本。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見(jiàn)的情況是，場(chǎng)景前期評(píng)估時(shí)被幾輪巨額融資和知名投資機(jī)構(gòu)站臺(tái)所震懾，忽視了企業(yè)本身持續(xù)虧損，同類(lèi)行業(yè)無(wú)一盈利的事實(shí)，而企業(yè)自身缺乏造血功能，一旦融資停滯就流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)驟增，貸款滲透率越高，企業(yè)就虧得越多，放出去的貸款就成了拆東墻補(bǔ)西墻的那堵墻，無(wú)法繼續(xù)用來(lái)滿足貸款客戶的服務(wù)需求，從而引發(fā)更加嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)事件。

5、政策因素

國(guó)家政策、監(jiān)管政策因素放到了最后一點(diǎn)，并不代表其重要性低，而是變動(dòng)相對(duì)不那么頻繁，但一旦發(fā)生變動(dòng)，影響面則是最大的。政策的研究有事前和事后兩種，這里主要提的是事前研究，需要建立專(zhuān)門(mén)的政策分析崗來(lái)對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)相關(guān)政策進(jìn)行充分的研究，并把研究提升到國(guó)家政策層面，看看哪些行業(yè)是國(guó)家倡導(dǎo)和支持的，哪些行業(yè)是國(guó)家要控制及逐步淘汰的。

還想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是在政策層面的分析不應(yīng)該聽(tīng)風(fēng)就是雨，現(xiàn)在自媒體發(fā)達(dá)，任何一個(gè)政策出來(lái)就有大批的專(zhuān)家學(xué)者各抒己見(jiàn)，為了提升點(diǎn)擊率和閱讀量容易過(guò)度解讀一些政策，給我們的決策帶來(lái)誤判。專(zhuān)業(yè)的場(chǎng)景金融團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備獨(dú)立分析政策的能力，自己去研讀政策原文，準(zhǔn)確判斷國(guó)家的施政意圖，危中見(jiàn)機(jī)，成人所不能。

如何從零開(kāi)始搭建“新場(chǎng)景”消費(fèi)金融產(chǎn)品？

具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有諸多高手，這里大家在日常工作中常見(jiàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題做了總結(jié)，以供大家避坑。

1、過(guò)度標(biāo)準(zhǔn)化思維?，F(xiàn)在數(shù)字化、線上化的潮流席卷銀行業(yè)，金融科技為場(chǎng)景分期貸款業(yè)務(wù)也創(chuàng)造了很多新的思路和業(yè)務(wù)模式，但同時(shí)在部分機(jī)構(gòu)也出現(xiàn)了產(chǎn)品搭建時(shí)技術(shù)思維占主導(dǎo)地位的情況，而典型的技術(shù)思維之一就是盡量標(biāo)準(zhǔn)化，最好一步到位減少后期改造，希望可以抽象出一個(gè)場(chǎng)景業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都以可配置化的方式實(shí)現(xiàn)。

這種思路從理論來(lái)看是沒(méi)有問(wèn)題的，但實(shí)際中卻很難實(shí)現(xiàn):

一方面場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)決策就是快速變化的和領(lǐng)先金融產(chǎn)品的；另一方面在沒(méi)有長(zhǎng)期合作的背景下，產(chǎn)品人員很難去識(shí)別并抽象出場(chǎng)景各環(huán)節(jié)。過(guò)度標(biāo)準(zhǔn)化的思維往往會(huì)大幅延緩產(chǎn)品上線的周期，大部分情況下是投入和產(chǎn)出不匹配的。

2、風(fēng)險(xiǎn)策略和產(chǎn)品分離。受到風(fēng)險(xiǎn)策略保密性原則，以及責(zé)任部門(mén)的區(qū)隔，很常見(jiàn)的情況就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)策略分離，一個(gè)管獲客，一個(gè)管風(fēng)控。但是場(chǎng)景分期貸款是一個(gè)B2B2C的業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)審批流程、額度、通過(guò)率都是產(chǎn)品中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而且是B端最為關(guān)注的環(huán)節(jié)，會(huì)對(duì)場(chǎng)景銷(xiāo)售造成致命影響。

所以在場(chǎng)景產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，必須把風(fēng)險(xiǎn)策略作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一環(huán)，形成產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)的良好互動(dòng)機(jī)制，以盡量不影響場(chǎng)景銷(xiāo)售的前提下做好風(fēng)控作為共同的目標(biāo)，否則很容易出現(xiàn)做一個(gè)死一個(gè)的情況。

3、個(gè)人喜好替代數(shù)據(jù)分析。產(chǎn)品設(shè)計(jì)，特別是前端產(chǎn)品設(shè)計(jì)往往是一個(gè)習(xí)慣和審美問(wèn)題，沒(méi)有最優(yōu)解一說(shuō)。在很多的金融機(jī)構(gòu)中，需求管理機(jī)制還不完善，經(jīng)常出現(xiàn)誰(shuí)都可以對(duì)產(chǎn)品提意見(jiàn)，意見(jiàn)的重要性和職位成正比的現(xiàn)象，但往往職務(wù)越高，就越不是貸款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，越容易形成產(chǎn)品越改越怪的情況。

這里的意見(jiàn)是，一定要形成數(shù)據(jù)支撐的需求管理機(jī)制，產(chǎn)品的優(yōu)化是無(wú)止境的，但不要在產(chǎn)品上線前去過(guò)分摳細(xì)節(jié)，而是通過(guò)上線后的數(shù)據(jù)分析來(lái)確定需求和優(yōu)先級(jí)，那些對(duì)于轉(zhuǎn)化率影響重大的問(wèn)題，優(yōu)先改，反之并沒(méi)有多少客戶流失的問(wèn)題就先放一放。當(dāng)然這一點(diǎn)也取決于各家機(jī)構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的能力，應(yīng)知應(yīng)會(huì)的東西，還是要提前做好。

總歸一句話，場(chǎng)景產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定要和場(chǎng)景自身的支付、使用的特點(diǎn)結(jié)合，產(chǎn)品才能讓客戶使用起來(lái)順手，在產(chǎn)品體驗(yàn)這點(diǎn)上，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品確實(shí)要領(lǐng)先于傳統(tǒng)銀行。

以上是筆者從自身工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)于場(chǎng)景消費(fèi)金融產(chǎn)品搭建要點(diǎn)的理解和認(rèn)知，整理成文的目的在于拋磚引玉，和業(yè)內(nèi)同仁進(jìn)行交流和討論，歡迎探討和指正。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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